Leads kaufen wirkt wie der schnellste Weg zu einem vollen Terminkalender. Sie bezahlen einen Anbieter, und er schickt Ihnen die Kontaktdaten von Menschen, die ein Angebot möchten. In Branchen wie Fenster und Türen, Küchen und Bäder ist das ganz normal geworden. Trotzdem entscheiden sich immer mehr Unternehmen, ihre Anfragen selbst zu generieren. Die kurze Antwort: Gekaufte Leads bringen schnell Anfragen, aber Sie teilen sie oft mit Wettbewerbern und zahlen pro Lead. Selbst generieren braucht mehr Anlaufzeit, aber jede Anfrage gehört Ihnen, und der Kunde kennt Ihr Unternehmen schon.
Was bedeutet Leads kaufen?
Leads kaufen bedeutet, dass Sie Kontaktdaten potenzieller Kunden von einem externen Anbieter beziehen, der diese Daten selbst gesammelt hat. Dieser Anbieter zieht Besucher auf seine eigenen Websites oder Anzeigen, fragt, was sie suchen, und verkauft die Anfrage an Unternehmen der jeweiligen Branche weiter.
Es gibt grob drei Arten:
- Exklusive Leads. Die Anfrage geht nur an Sie. Sie zahlen mehr, konkurrieren aber nicht mit anderen um denselben Kunden.
- Geteilte Leads. Dieselbe Anfrage geht gleichzeitig an mehrere Unternehmen. Der Preis ist niedriger, aber wer zuerst anruft, hat die besten Chancen.
- Adresslisten. Listen mit Firmen- oder Kontaktdaten ohne konkrete Frage. Das ist eher Prospecting als ein Lead, und die Regeln für die Ansprache sind streng. Genau das bekommen Sie oft, wenn Sie B2B-Leads kaufen.
Der Unterschied zu einem Lead von Ihrer eigenen Website ist wichtig. Ein gekaufter Lead hat einer Zwischenstelle eine Frage gestellt, nicht Ihnen. Er kennt Ihr Unternehmen oft noch nicht und hat Ihre Produkte nicht gesehen. Was ein Lead genau ist und wie Sie ihn qualifizieren, lesen Sie im Artikel was ist ein Lead.
Was kostet es, Leads zu kaufen?
Was gekaufte Leads kosten, hängt von drei Dingen ab: ob der Lead exklusiv ist, wie groß der Auftrag in Ihrer Branche ist und welches Preismodell der Anbieter nutzt. Eine exklusive Anfrage für eine komplette Küche oder neue Fenster kostet in der Regel deutlich mehr als eine geteilte Anfrage für einen kleinen Auftrag.
Die üblichen Preismodelle:
- Preis pro Lead. Sie zahlen pro Anfrage, die Sie erhalten, egal ob daraus ein Auftrag wird.
- Abonnement. Sie zahlen einen festen Monatsbetrag für eine vereinbarte Zahl von Leads oder eine Region.
- Preis pro Termin. Der Anbieter ruft die Anfrage zuerst an und liefert erst einen Lead, wenn ein Termin steht.
Schauen Sie nicht nur auf den Preis pro Lead, sondern darauf, was ein Auftrag Sie am Ende kostet. Gewinnen Sie einen von zehn geteilten Leads, zahlen Sie zehn Leads für einen Kunden. Wie Sie berechnen, was ein Lead für Sie kosten darf, lesen Sie im Artikel über Cost per Lead.
Die Risiken gekaufter Leads
Gekaufte Leads können funktionieren, bringen aber drei Risiken mit sich, die Sie vorab abwägen sollten.
Sie konkurrieren um denselben Kunden. Bei geteilten Leads hat der Kunde oft innerhalb kurzer Zeit mehrere Unternehmen am Telefon. Dann gewinnt nicht der beste Handwerksbetrieb, sondern wer am schnellsten reagiert oder am günstigsten ist. Das drückt Ihre Marge.
Die Qualität schwankt. Sie wissen nicht immer, wie die Anfrage zustande kam. Wer an einem Gewinnspiel teilgenommen hat, hat eine andere Absicht als jemand, der ein Angebot gesucht hat. Fragen Sie einen Anbieter deshalb, wie er Leads sammelt und wie er mit ungültigen Anfragen umgeht.
Die Regeln für Telefonwerbung sind streng. Nach § 7 UWG dürfen Sie Verbraucher nur mit deren vorheriger ausdrücklicher Einwilligung zu Werbezwecken anrufen. Diese Einwilligung müssen Sie nach § 7a UWG dokumentieren, fünf Jahre aufbewahren und auf Verlangen der Bundesnetzagentur vorlegen. Der Nachweis muss belegen, dass die Einwilligung genau den Werbeanruf abdeckt, den Sie durchführen, so die Auslegungshinweise der Bundesnetzagentur. Unerlaubte Telefonwerbung kann mit bis zu 300.000 € Bußgeld geahndet werden. Kaufen Sie Leads ein, bleiben Sie selbst verantwortlich, dass die Einwilligung stimmt.
Leads selbst generieren: Was braucht es?
Leads selbst generieren bedeutet, dass Anfragen über Ihre eigene Website, Ihren Showroom oder Ihre eigenen Kampagnen hereinkommen. Damit bauen Sie etwas auf, das Ihnen bleibt: Jede Anfrage geht nur an Sie, und der Kunde kennt Ihr Unternehmen schon.
Es braucht drei Dinge:
- Besucher. Menschen müssen Sie finden, über Google, Anzeigen, Social Media oder Mundpropaganda.
- Eine Website, die Anfragen bringt. Besucher müssen schnell eine Antwort auf ihre Frage finden und einfach Kontakt aufnehmen können.
- Schnelles Nachfassen. Eine Anfrage, die erst am nächsten Tag eine Antwort bekommt, ist oft schon kalt.
Viele Unternehmen haben den ersten Punkt schon erfüllt, ohne es zu merken. Sie haben genug Besucher, aber diese gehen, ohne Kontakt aufzunehmen. Wie Sie mehr aus diesen Besuchern holen, lesen Sie im Artikel Leads generieren.
Leads kaufen oder selbst generieren: die Abwägung
Die Wahl hängt davon ab, wie schnell Sie Anfragen brauchen und wie viel Sie aufbauen wollen. Leads kaufen ist schnell gestartet und leicht beendet. Selbst generieren braucht mehr Anlaufzeit, bringt aber Anfragen, die nur Ihnen gehören.
Ein gemischter Ansatz ist auch möglich. Manche Unternehmen kaufen Leads in einer Hochphase oder in einer neuen Region und bauen gleichzeitig ihre eigenen Anfragen auf. Wichtig ist, dass Sie wissen, was jeder Weg Sie pro Auftrag kostet.
Die Alternative: Leads per Chat auf Ihrer eigenen Website
Die Alternative zum Leads kaufen ist das Gespräch mit den Besuchern, die schon auf Ihrer eigenen Website sind. Ein Besucher, der fragt, ob ein Fenster auch in Anthrazit erhältlich ist, wählt bereits aus. In den Gesprächen, die unsere Chat-Spezialisten bei Bconnect für Unternehmen aus Wohnen und Einrichtung führen, kommen solche Fragen täglich vor: Gibt es dieses Modell auch in einer anderen Farbe, wie lang ist die Lieferzeit, fertigen Sie auch nach Maß, was ist der Unterschied zwischen einer Pivottür und einer Drehtür, welches Glas dämmt am besten?
Auf einer Website mit nur einem Angebotsformular bleiben diese Fragen oft unbeantwortet. Der Besucher zögert, schließt den Tab und sucht weiter. Das ist der Unterschied zu einem gekauften Lead: Dieser Besucher ist schon auf Ihrer Produktseite und braucht nur noch Hilfe.
Bconnect, ein niederländischer Spezialist für KI-gestützten Kundenkontakt, kauft und verkauft keine Leads. Mit Chat-Spezialisten und KI führen wir das Gespräch mit den Besuchern auf Ihrer eigenen Website, beantworten ihre Fragen und geben die Anfrage mit dem gesamten Gespräch an Ihr Verkaufsteam weiter. Wie das für Unternehmen aus Wohnen und Einrichtung funktioniert, lesen Sie auf der Seite Home & Living. Möchten Sie den Erstkontakt und die Qualifizierung komplett abgeben? Dann sehen Sie sich Leads per Chat statt gekaufter Leads an.
Was passt zu Ihrem Unternehmen?
Leads kaufen passt, wenn Sie schnell Anfragen brauchen und die Kosten pro Auftrag genau im Blick haben. Selbst generieren passt, wenn Sie etwas aufbauen wollen: Anfragen, die nur Ihnen gehören, von Kunden, die Ihr Unternehmen schon kennen. Beginnen Sie in beiden Fällen bei Ihrer eigenen Website. Dort kommen jeden Tag Besucher vorbei, die schon Interesse haben, und sie sind oft die günstigsten Leads, die Sie bekommen können.
Häufig gestellte Fragen zum Leads kaufen
Was kosten Leads?
Das hängt von Ihrer Branche, der Größe des Auftrags und davon ab, ob der Lead exklusiv oder geteilt ist. Exklusive Anfragen für große Aufträge, etwa eine Küche oder neue Fenster, sind teurer als geteilte Anfragen für kleine Aufträge. Rechnen Sie immer zurück, was ein Auftrag Sie kostet, nicht nur auf den Preis pro Lead.
Was sind exklusive Leads?
Ein exklusiver Lead ist eine Anfrage, die nur an Ihr Unternehmen geht. Ein geteilter Lead geht gleichzeitig an mehrere Unternehmen. Exklusive Leads sind teurer, aber Sie konkurrieren nicht direkt mit anderen um denselben Kunden.
Dürfen Sie gekaufte Leads anrufen?
Verbraucher nur, wenn sie vorher ausdrücklich in Werbeanrufe eingewilligt haben (§ 7 UWG). Diese Einwilligung müssen Sie nach § 7a UWG dokumentieren und fünf Jahre aufbewahren, auch wenn ein Dritter sie eingeholt hat. Fragen Sie den Anbieter deshalb genau, wie die Einwilligung erfasst wurde, denn Sie bleiben selbst verantwortlich.
Lohnen sich gekaufte Leads?
Das kann sein, wenn Sie schnell Anfragen brauchen und wissen, was ein Auftrag Sie kosten darf. Bei geteilten Leads konkurrieren Sie oft über Tempo und Preis. Vergleichen Sie deshalb die Kosten pro Auftrag mit dem, was Anfragen über Ihre eigene Website kosten.
Wie komme ich an Leads, ohne sie zu kaufen?
Holen Sie mehr Anfragen aus den Besuchern, die schon auf Ihre Website kommen. Beantworten Sie ihre Fragen schnell, zum Beispiel per Chat, und machen Sie die Kontaktaufnahme einfach. Danach können Sie in mehr Reichweite über Google, Anzeigen oder Social Media investieren.
Wie schnell sollten Sie einen Lead nachfassen?
So schnell wie möglich, am besten innerhalb einer Stunde. Je länger eine Anfrage liegen bleibt, desto wahrscheinlicher spricht der Kunde schon mit einem anderen Unternehmen. Geben Sie den Lead deshalb sofort mit allem weiter, was schon besprochen wurde.